Para que seja possível compreender a substância que cerca a melhor alternativa em caso de não acordo, será traçado o que compreende a literatura sobre a negociação.
Para Ury et al. (2005, p. 50) “negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Nesse cenário, é apresentada a bilateralidade e a comunicação como instrumentos que ensejam a conclusão de um propósito, merecendo destaque por denotar a pluralidade de envolvidos e o processo decisório compartilhado.
A conceituação acima, embora não mencionando de forma explícita, indica que a vontade dos interessados será o resultado útil que ora se denomina de negociação. Não obstante a essa consideração, para Cohen a “negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’”, isto é, negociação também é uma forma de influenciar dentro de um cenário, trazendo o critério da comunicação e acrescente o fator ‘poder’.
As literaturas articuladas conversam sobre fatores essenciais – comunicação e poder -, porém não deixam de explicitar as posições, os interesses, a objetividade e a cooperação de forma mais abrangente. Compreendendo uma percepção dilatada a esse respeito, Lewicki et al. (1999, p. ix) aduz que “negociação é um processo em que tentamos influenciar outros para que nos ajudem a alcançarmos nossas necessidades enquanto, ao mesmo tempo, levamos as necessidades deles em conta”.
Há, sob um olhar mais atento, um incremento do fator intrínseco (própria necessidade – posição e interesses – e poder – influenciar) e cooperação mútua para o fim comum (considerar as necessidades dos envolvidos), mesmo assim carece de exposição explícita sobre a finalidade da negociação.
Por este fator, tem-se que, conforme indica Carvalhal (2012, p. 68), a definição de Berlew é aquela apresenta melhor expressa o que é negociação, visto que a considera que “um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas (comunicação) com o objetivo de alcançar um acordo”.
Desse modo, sopesando a literatura sobre o tema, pode-se afirmar que negociação é tida como o processo que procura a convergência de posições e interesses para prática do resultado que melhor atenda às necessidades dos negociantes, chancelando a consciência de engajamento dos participantes e que, ao final, dê lastro à conclusão de que o melhor resultado útil foi alcançado.
Para criar alternativas dentro dos critérios de uma negociação ganha-ganha, é lícita a adoção de mecanismos de proteção, criando alternativas aos casos em que a proposta A objetivada não é levada a termo, surgindo a necessidade de aplicar o plano B.
Assim, pode ser que a melhor alternativa crie uma referência a ser intentada, pois “dominar o processo de negociação tem o condão de propiciar a plena consciência de modo a poder decidir quando o acordo pode satisfazer seus interesses mais do que a sua melhor alternativa”.
Diante dessa necessidade, Ury et al. (2008, p. 67) estabelece a best alternative to a negotiated agreement – aqui será denominada de melhor alternativa em caso de não acordo – MACNA, também conhecida como MAPAN (melhor alternativa para um acordo negociado), MASA (melhor alternativa sem acordo), melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA), dentre outras -, “para produzir algo melhor do que seria possível obter sem negociar”.
Para Fiani (2004, p. 02), “situações que envolvam interações entre agentes racionais que se comportam estrategicamente podem ser analisadas formalmente como um jogo”. Por isso, criar uma BATNA é muito além do plano B, atende a realidade negocial como poder, informação e tempo, fórmula essencial ao resultado útil pretendido.
Discorrendo sobre essa medida, Carvalhal et al. (2014, p. 45-46) expõe que:
Uma ação preventiva durante o planejamento é buscar um plano “B”, dispor de alternativas para o caso de não se chegar a um acordo dentro de limites aceitáveis. A Macna é dinâmica, ou seja, quando uma parte aumenta ou diminui as possibilidades de satisfação fora da negociação, a Macna e o ponto de recuo variam durante o processo. Ao conseguir, antes da negociação, identificar outra fonte para satisfazer sua necessidade, o negociador inicia o processo em uma posição mais alta de poder. Sendo a Macna uma referência, aquele que a tem mais forte pode exigir mais durante a negociação; em contrapartida, quem tem Macna fraca estará mais fragilizado e disposto a fazer concessões. A percepção incorreta da Macna pode levar o negociador a firmar um acordo que não lhe maximize o resultado ou a não fechar um acordo que poderia aumentar seu estado de satisfação quando comparado ao que pode obter fora da atual mesa de negociação.
As assertivas acima denotam que o objetivo da BATNA, além de estar preparada para a negociação, é proteger o interesse e extrair o melhor substrato daquela tratativa observada a probidade e a boa-fé.
